+ En savoir plus : Le cœur du métier commercial La relation client devient concrète dès lors qu'elle se déroule en face à face avec une personne ou avec un groupe. Savoir questionner, écouter, reformuler, conclure, s'appuie sur la maîtrise des techniques relationnelles. Apprendre et s'entraîner à leur pratique est indispensable.     + Zoom sur : Des outils pour comprendre et communiquer : Programmation Neuro Linguistique, Analyse transactionnelle, Méthode Herrmann, Success Insights, Soncas.

Obtenir des commandes, signer des affaires : Vendre ?

Cette action est le résultat d'une démarche organisée obéissant à des règles, mettant en jeu des méthodes qui permettent de la comparer au processus de fabrication industrielle.

Que faut-il pour produire des commandes ?

Un ensemble indissociable composé d'Hommes, de Méthodes, et d'Outils :

• Des Hommes : Les commerciaux dont le professionnalisme s'appuie sur la maîtrise des techniques relationnelles (Analyse transactionnelle, Programmation Neuro-Linguistique, Méthode Hermann, Découverte psychologique "soncas") leur permettant de recueillir l'information nécessaire et suffisante pour qualifier leurs interlocuteurs, les besoins, les affaires, et comprendre le comportement décisionnel des décideurs.
• Des Méthodes pour organiser et homogénéiser la culture commerciale (O2C, Organisation de la Culture Commerciale), optimiser l'activité et rationaliser la démarche de vente.
• Des Outils pour capitaliser l'information commerciale afin de l'exploiter facilement et de la partager avec tous ceux qui participent à la démarche commerciale. (Directeur commercial, Responsable de vente, Commerciaux, Technico-commerciaux, Assistante) et disposer d'indicateurs de production commerciale : Délais de gestation d'affaire, globaux, par phase; Taux de transformation globaux, par type d'affaire, par phase; Evolution du portefeuille ("Stocks" intermédiaires d'affaires).