Cette démarche, appelée O2C (Organisation de la Culture Commerciale), conforme à la norme Afnor X50-650, a pour vocation de :

• organiser les compétences que le vendeur doit posséder (O2C est un outil de référence),
• chaîner les différentes compétences du vendeur (O2C est un outil de formation),
• contrôler la pertinence de l'action du vendeur (O2C est un outil de management).

La compétence commerciale de l'entreprise repose sur cinq paramètres :

1. Marketing (espace d'évolution du vendeur)
2. Connaissances (ce que le vendeur doit savoir)
3. Relationnel (ce que le vendeur doit être)
4. Plan de vente (ce que le vendeur doit faire)
5. Mise en œuvre (dynamique des fonctions).

O2C permet d'intégrer, d'apprendre ou de transmettre ces cinq paramètres ou clés en les codifiant ; cinq clés dont il convient de préciser les enjeux respectifs tout en gardant à l'esprit que, de leur assemblage, naîtra l'excellence commerciale.