La commercialisation par affaire, une véritable production commerciale
Les entreprises qui vendent à d'autres entreprises (B to B) des produits ou des services pour lesquels la démarche de vente n'est pas un acte de prise de commande, mais une démarche de plusieurs semaines voir à plusieurs années.
Cette démarche met en œuvre des commerciaux et fréquemment des intervenants d'avant-vente, consultants, experts, ingénieurs technico-commerciaux. L'élaboration de la proposition de fourniture de services ou de produits nécessite une réflexion mettant en œuvre les intervenants cités ou le bureau d'étude.
La mobilisation de ces ressources pour une affaire en gestation, conduit à se préoccuper du ratio coûts d'avant-vente par rapport à la marge prévisionnelle de l'affaire ainsi que de ses chances de succès. Le chef d'entreprise devra donc disposer des moyens d'appréhender ces informations afin de décider de la nécessité d'investir des moyens sur telle affaire plutôt que sur telle autre affaire.
L'objet d'AC/P sera d'assurer le suivi des affaires et de fournir tous les éléments permettant l'aide à la décision.
